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Créé en août 2024, mis à jour le 28 août 2024
Étape clé du processus de vente, le devis est trop souvent négligé par les freelances. Cette tâche pourtant capitale a tendance à être traitée comme une corvée dont il faut se débarrasser au plus vite pour pouvoir reprendre le “vrai travail”. C’est bien dommage ! Dans cet article, nous vous présentons une méthode en 4 temps pour rédiger des devis irrésistibles.
Je sais où vous en êtes aujourd’hui, je sais ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs, j’ai bien compris vos craintes et vos attentes.
Cette étape est fondamentale. C’est ainsi que vous réduirez le risque perçu par votre client. Il sait maintenant que vous avez pleinement conscience des enjeux, que vous avez une bonne idée de ce qu’il faut faire et de ce qu’il faut éviter…
Cette étape nécessite une réelle empathie et une vraie curiosité. C’est à vous de poser des questions, d’en traiter les réponses et de lire entre les lignes.
Gardez bien à l’esprit qu’il ne suffit pas de comprendre l’enjeu de l’organisation que vous avez en face de vous, mais aussi celui de votre interlocuteur au sein de cette organisation. Il vient de rejoindre la structure et souhaite se démarquer de son prédécesseur ? Il a eu une expérience malheureuse avec un freelance par le passé ? Il souhaite montrer à sa hiérarchie qu’il est aligné avec les nouveaux objectifs définis par la direction ?
N’oubliez jamais que vous vendez à des hommes et des femmes. C’est sur cette base saine que vous pourrez ensuite déployer vos talents.
Maintenant que votre client sait que vous avez compris ses enjeux, brossez lui le tableau d’un futur meilleur pour lui et son organisation.
Ensemble, nous pouvons arriver à ce résultat d’ici six mois.
Si vous avez correctement accompli la première étape, il vous sera aisé de présenter la situation idéale. C'est cette vision qui convaincra votre prospect.
C'est cette histoire qu'il achètera, et non une simple liste de points.
Vous devez faire comprendre à votre client que vous êtes conscient de l’investissement que représente cette mission.
Vous devez expliciter le retour que votre client pourra attendre de cet investissement. Spécifiez les KPI (Key Performance Indicators = indicateurs clés de performance) que vous vous proposez d’améliorer et donnez une idée la plus précise possible de l’objectif que vous pensez atteindre. Dans la mesure du possible, démontrez-lui comment la réalisation de ces objectifs augmentera ses revenus.
Pour étoffer votre devis, organisez-le autour de trois grandes idées réunissant les différentes tâches que vous proposez de réaliser. Rappelez-lui pourquoi c’est important et spécifiez à chaque fois le retour sur investissement qu’il peut en espérer.
Les infos collectées en phase #1, croisées avec votre expertise métier et votre connaissance du secteur devraient vous permettre de poser des hypothèses de résultats à la fois engageantes, vraisemblables et atteignables.
Votre client sait combien il peut espérer gagner, vous pouvez maintenant lui annoncer combien cela va lui coûter.
Annoncez votre tarif sans complexes et en toute transparence, votre prospect est prêt à l’entendre. Il est certain que vous l’avez bien compris. Il sait où vous souhaitez l’emmener. Il a une idée des gains qu’il peut espérer s’il fait appel à vous. Vous avez une bonne compréhension du fonctionnement de son business, de ses points forts et de ses points faibles. Vous savez précisément ce que vous pouvez lui apporter.
Votre prospect mettra votre tarif en rapport avec les bénéfices attendus. “Je le paie X pour qu’il me rapporte Y”. Y étant bien entendu supérieur à X.
C'est ce calcul que vous souhaitez que votre client fasse, plutôt que de vérifier si vos heures de travail correspondent bien à ce que vous avez indiqué dans votre liste de tâches.
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