Commerce de proximité : comment choisir mes fournisseurs ?

Le choix des fournisseurs est un élément déterminant dans votre étude de marché (voir notre guide « Ouvrir mon commerce : par où commencer ? »). Le coût de vos fournitures influencera en effet directement le prix de vente et la qualité de vos produits et/ou services, et par conséquent, la rentabilité de votre entreprise. La logique pousserait à croire que plus les coûts sont bas, plus les bénéfices seront haut. Or, ce n'est pas toujours le cas. « Que voulez-vous vendre, de quelle qualité et à quel prix ? » est la première question à vous poser afin d'établir une fourchette de prix des fournitures et un panel de fournisseurs en-deçà et au-delà de laquelle vous n'irez pas. Ensuite, les questions « Que recherche votre clientèle et combien est-elle prête à payer ? » vous permettront de vous positionner plus avant dans le type de fournisseurs que vous allez choisir.

La sélection de vos fournisseurs dépasse largement la question des coûts et des bénéfices. La création de votre commerce s'inscrit dans une démarche éthique plus globale. Quelles valeurs défendez-vous à travers vos produits ? De cette question découlent les différents critères à prendre en compte dans votre choix de fournisseurs, notamment en termes humain et écologique :

• d'où viennent les fournitures ? Avez-vous la possibilité de privilégier le local ?
• qui les fabrique et dans quelles conditions ?
• quelle est la position éthique du fournisseur ? Respecte-t-il les chartes et normes en vigueur, notamment écologiques, dans votre secteur d’activité ? Est-il labellisé ou certifié ?

Votre démarche sera évidemment limitée par les possibilités de fournisseurs en fonction de votre secteur d’activité. Mais l'important est de savoir sur quoi vous êtes prêt à faire des compromis (ou non), et pour quelles raisons. Une position claire vous rendra plus fort pour défendre votre ligne commerciale. Le choix des fournisseurs est donc un élément clé du succès de votre commerce : plus il sera proche de vos valeurs et de votre future marque, plus votre démarche sera authentique et originale, et votre offre se différenciera des autres !

Le choix de vos fournisseurs pose également des questions purement pratiques à ne pas négliger. Vous allez en effet être lié à votre fournisseur par un contrat. Avant de conclure, nous vous conseillons donc d'être au fait sur les différents éléments suivants :

• les prix affichés sur le catalogue peuvent-il fluctuer ? En fonction de quels critères ? Y a-t-il des remises et réductions possibles ? À quelles conditions ?
• le fournisseur propose-t-il un service après vente (SAV) ? Est-il possible de communiquer par téléphone ou uniquement par mail ?
• quelles sont les clauses du contrat ? Sont-elles négociables ou modifiables ? Quelle sera la durée de votre engagement ? Quels sont les délais de paiement et de livraison ?
• en cas de problème, y a-t-il une possibilité de reprise de marchandises ?
• travaille-t-il habituellement avec des structures de petites tailles comme la vôtre ?
• d'autres commerçants se fournissent-ils auprès de la même entreprise ? Si oui, pourrait-il y avoir plus de souplesse dans la fréquence et les délais des livraisons ?
• de combien de fournisseurs avez-vous besoin ? Plusieurs ? Est-ce possible pour vous, notamment en matière de temps de gestion des commandes... ?

Vous dirigerez d'abord vos recherches en fonction de votre secteur d'activité. Mais plus vous saurez précisément ce que vous cherchez comme fournitures, plus vos recherches seront facilitées. Voici quelques pistes pour trouver :

• en cherchant directement sur Internet : moteurs de recherche, réseaux sociaux, annuaires professionnels,
• en vous rendant à des manifestations professionnelles de type salons, foires ou événements spécialisés, ou sur leurs sites internet,
• en se renseignant auprès de vos concurrents ou sur recommandations de connaissances.

Une fois un fournisseur approprié trouvé, il s'agit de le contacter pour lui soumettre une demande de devis. Mais avant de vous lancer, il est nécessaire de lister les questions que vous souhaitez lui poser afin de composer une architecture de mail complet. Une sorte de « mail-type » que vous pourrez ensuite réutiliser pour vos prochains démarchages. En effet, un mail spontané envoyé dans la foulée risque de vous apparaître par la suite incomplet ou trop long. Prenez donc le temps de composer un message efficace.

Votre future relation avec votre fournisseur sera balisée par le contrat. Il peut cependant y avoir des aléas, comme par exemple un litige sur des marchandises non conformes. Bien assurer votre commerce est une des composantes de la réussite. Parce que bien se couvrir, c'est bien identifier vos risques.

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